تكنولوژي / اخبار تكنولوژي و دوربين مداربسته
تكنولوژي / اخبار تكنولوژي و دوربين مداربسته
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : ---
دیروز : ---
افراد آنلاین : 8
همه : ---
چت باکس

قيف فروش 

قيف فروش (Sales Funnel كه آن را با نام قيف بازاريابي هم مي شناسند) در حقيقت همان پروسه ي فروش است كه سازمان ها با استفاده از آن مشتريان بالقوه را به سمت خريد محصول يا خدمات، هدايت و ترغيب مي كنند.

يك قيف ساده را تصور كنيد، تمام كساني كه به نوعي با سازمان ما، محصولات و يا خدماتمان از طريق فعاليت هاي بازاريابي آشنا مي شوند، ورودي هاي قيف، و تمام كساني كه در نهايت اقدام به خريد مي كنند، خروجي هاي قيف (مشتريان واقعي) هستند. يعني نسبت خريداران به مشتريان واقعي كمتر از يك و عددي كوچك است. هرچند با پيدا كردن ورودي بيشتر احتمال فروش بيشتر مي شود، اما ميزان فروش علاوه بر فعاليت هاي بازاريابي به مراحل مختلف طراحي شده در قيف فروش نيز بستگي دارد.

يكي از اشتباهات معمول استارتاپ ها و كسب و كارهاي آنلاين كوچك، اين است كه فرض مي كنند كاربراني كه به اپ موبايل يا وبسايتشان وارد مي شوند آماده خريد محصول يا خدمات آنها هستند. اما واقعيت اين است كه اغلب اين افراد هنوز آماده “تصميم گيري براي خريد” نيستند و فاصله زيادي با آن دارند.

براي از بين بردن اين فاصله و رشد كسب و كارمان نياز داريم با مفاهيم قيف فروش، مراحل و طراحي آن آشنا باشيم و تلاش كنيم تا نيازها و علايق كاربرانمان را در هر مرحله اي كه از پروسه فروش هستند بهتر بشناسيم و آنها را به سمت خريد و تبديل شدن به مشتري حركت دهيم.

مفهوم Sales Funnel به ويژه در فروش B2B كارايي و اهميت بالايي دارد، چرا كه در اين شكل از فروش، prospect ها (مشتريان بالقوه) بيشتر به حركت آهسته و اخذ تصميمات حساب شده علاقمند هستند.


بگذاريد از يك زاويه ديگر به اين مبحث وارد شويم. حتماً مي دانيد كه در گوگل آناليتيكس مبحثي به نام قيف تبديل يا conversion funnel وجود دارد. در آن مبحث ما به اهميت ردگيري كليه فعاليت‌هاي كاربران كه منجر به تبديل كاربر به خريدار يا كاربر فعال مي‌شد مي‌پرداختيم. در اين مقاله قصد داريم با محدود كردن اين بحث به خريد از سايت، اهميت ردگيري رفتار خريداران از سايت در افزايش فروش، كاهش نرخ پرش (كاربراني كه بدون هيچ تعاملي با سايت آن را ترك مي‌كنند)، كاهش سبدهاي خريد رها شده، بپردازيم.

مشتريان بسياري از ما پرسيده‌اند كه چه تكنيكي وجود دارد كه بتوانيم فروش بيشتري از سايت خود داشته باشيم. متاسفانه يك تكنيك واحد براي همه تجارت‌ها براي افزايش مشتري وجود ندارد. و تبديل كاربري كه هيچ شناختي از تجارت شما ندارد به يك مشتري و خريدار كار آساني نيست!

اگر شما ميليون ها تومان براي افزايش ترافيك با كيفيت به سايت خود هزينه كنيد. بازهم هيچ تضميني وجود ندارد كه اين حجم از ترافيك در همان بازديد اول از سايت شما خريدي انجام دهند. به جاي آنكه به فكر يك تكنيك بازاريابي واحد براي افزايش مشتريانتان باشيد. مي‌توانيد از مجموعه فعاليت‌هاي بازاريابي و تلاش‌هايي كه منجر به افزايش فروش مي‌شوند، براي ايجاد يك چشم انداز فروش موفق استفاده نماييد. قيف فروش دقيقاً همين كار را براي شما انجام خواهد داد.

قيف فروش چيست؟

به عبارت ساده، يك قيف فروش نشان دهنده مسير ايدآلي است كه شما انتظار داريد كاربران سايت، براي تبديل شدن به خريدار، آن را به پيمايند. در حالي كه شما ممكن است فعاليت‌هاي بازاريابي را براي هزاران كاربر انجام دهيد. تنها تعداد كمي از اين كاربران ممكن است اطلاعات تماس شان را به شما به دهند و به كاربران فعال سايت تبديل شوند و از اين تعداد نيز تنها عده كمي به مشتري تبديل مي‌شوند.

 

قيف فروش چيست و چه اهميتي دارد

 

قطعاً با اين توضيحات حدس زده‌ايد كه چرا به اين فرايند قيف فروش مي‌گوييم. ما در يك سايت فروشگاهي افراد زيادي را به عنوان بازديد كننده خواهيم داشت از اين افراد عده كمي به مرحله بعد يعني ارتباط با سايت وارد مي‌شوند و در آخر تنها تعداد معدودي از اين افراد از سايت ما خريد خواهند كرد، بنابراين در قيف فروش هر چه از بالا به پايين حركت مي‌كنيم از تعداد كاربران كاسته خواهد شد. يك قيف فروش را مي‌توان به اين اجزا تقسيم كرد:

جذب: بازاريابي و تبليغات كه بازديد كننده را به وب سايت شما هدايت مي‌كنند.

تبديل: پيشنهادي كه باعث مي‌شود كاربر به خواهد اطلاعات تماسش را با ما به اشتراك بگذارد.

خريد كردن: تلاش هايي كه باعث مي‌شود كاربران به خريدار تبديل شوند.

لذت: ارائه خدمات با كيفيت كه باعث مي‌شود مشتريان از كيفيت محصولات ما راضي باشند و دوباره از فروشگاه ما خريد كنند.

يك سناريوي ايده آل براي قيف فروش

براي نمايش مراحل پردازش يك سناريوي ايده آل مي خواهيم فرض كنيم كه يك سايت مي خواهد سرويس آموزش مسترينگ موسيقي را ارائه دهد.

مرحله جذب مخاطب

فرض كنيد كه سايت مد نظر از طريق سئو سايت خود را با عبارت مرتبط با استوديوي موسيقي بهينه سازي كرده است و در صورتي كه شما عبارات مرتبط را جستجو كنيد اين سايت را در صفحه اول گوگل مشاهده مي‌كنيد.

 

مرحله تبديل در قيف فروش

 

مرحله تبديل

در اين مرحله شما بايد كاربر سايت را به مخاطب فعال تبديل كنيد. اينكار مي تواند با امكان ثبت نام در سايت انجام شود. در مثال ما سايت با قرار دادن يك دكمه ثبت نام و يك Call to Action كاربر را تشويق مي‌كند كه با ثبت نام در سايت به صورت رايگان از امكانات بيشتري برخوردار شود. شما مي توانيد اطلاعاتي مانند شماره تماس و يا Id تلگرام مشتري را از اين طريق به دست بياوريد.

 

مرحله تبديل در قيف فروش

 

مرحله خريد كردن

براي اينكه كاربر به اين مرحله برسد مي توان مسيرهاي مختلفي را طراحي كرد. ارائه محصولات پر فروش در صفحه اصلي سايت و امكان خريد كلا از همان صفحه، ارائه صفحه جزئيات محصولات براي كاربراني كه براي خريد نيازمند جزئيات بيشتر هستند، ايجاد يك دكمه بزرگ خريد در صفحه نمايش محصول براي ترغيب كاربر به خريد محصول، مي توانند به هدايت كاربر و تبديل او به خريدار كمك كنند.

 

خريد در فيف فروش

 

 لذت از خريد 

لذت از خريد را مي توان با چند روش افزايش داد. ارائه كالا و خدمات رايگان مانند حمل و نقل رايگان محصولاتي مانند مبلمان و فرش، يا كالايي مانند كيف كوچك براي موبايل‌هاي گران قيمت، در مثال ما اين لذت از خريد مي تواند با قرار دادن تعدادي آموزش رايگان براي دانلود ايجاد شود.

ارائه خدمات پس از فروش حرفه‌اي و كيفيت بالاي محصولات يكي از بهترين راهكارهاي افزايش لذت از خريد است.

يكي از نكاتي كه برخي صاحبان سايت فراموش مي كنند تاثير تعامل با كاربر در افزايش لذت خريد است. يك سايت حرفه‌اي درست مانند يك فروشنده با كاربر تعامل مي‌كند. اين امر خود به افزايش لذت خريد از سايت مي‌انجامد.

براي سنجش ميزان لذت از خريد مي توان با بازاريابي مجدد تعداد مخاطباني را كه ميتوانيم به سايت بازگردانيم را ملاك موفقيت خود قرار دهيم.

در اين مثال سايت با تركيب قابليت‌هاي سئو و برند سازي مخاطبان خود را به مشتري تبديل مي‌كند. قرار دادن ايميل و تلگرام براي دريافت راهنمايي‌هاي رايگان در اين مسير كمك زيادي به اين سايت خواهد كرد. اما اين سايت قطعا در اين جا متوقف نمي‌شود. آنها سرويس با كيفيتي ارائه مي دهد كه علاقه مندان به محصولات سايت را تشويق مي كند كه آنها را در شبكه‌هاي اجتماعي دنبال كند و يا براي آنها در شبكه اجتماعي خود تبليغ نمايد. به اين ترتيب چرخه توسعه فروش سايت به حيات خود ادامه خواهد داد.

شما نيز براي طراحي يك قيف فروش نيازمند كانالهاي متنوع بازاريابي هستيد. سئو سايت شما بايد قدرتمند باشد. در كلمات كليدي رقابتي بايد در صفحه اول گوگل باشيد. از تبليغات كليكي گوگل استفاده كنيد. استفاده از كمپين‌هاي شبكه‌هاي اجتماعي و بازاريابي مجدد و تلاش براي افزايش فروش از طريق مشتريان قبلي را بيشتر كنيد.

 

نكاتي براي بهبود قيف فروش در سايت شما

  1. استفاده از چندين كانال بازاريابي براي جذب بازديد كننده: بيشتر مشتريان موفق ما از چندين كانال بازاريابي شامل تبليغات كليك گوگل، تبليغات در شبكه‌هاي اجتماعي، سئو خارجي، كمپين‌هاي ايميلي، و حتي تكنيك‌هايي مانند تماس با مشتريان بلقوه بهره مي گيرند. هر يك از كانال بازاريابي با توجه به ويژگي‌هاي تجارت شما ممكن است كه نتيجه‌اي كاملاً متفاوتي با كانال ديگر براي شما داشته باشند. اما مسلماً با گسترش كانال‌هاي بازاريابي تعداد مشتري جذب شده به كسب و كار شما نيز افزايش مي‌يابد.
  2. آناليز ميزان اثر بخشي كمپين‌هاي بازاريابي مختلف: با آناليز كمپين‌هاي بازاريابي مختلف و ردگيري ميزان تاثير تماس‌هاي تلفني خود با مشتريان بلقوه مي‌توانيد اثر بخش ترين كانال بازاريابي خود را بيابيد. به اين ترتيب مي توانيد بر روي كانالي كه بيشترين تاثير را براي شما دارد سرمايه گذاري بيشتري كنيد.
  3. به بلاگ سايت خود بطور منظم محتوا اضافه كنيد: محتوا پادشاه است و يك بلاگ محل مناسبي براي درج اين محتوا است. در سايت‌هاي مختلف بخش بلاگ و يا آموزش به درج منظم محتوا اختصاص دارد. نوشتن پست‌هاي باكيفيت در بلاگ سايت باعث بهبود سئو سايت و همچنين باعث بهبود ارتباط سايت با مخاطبان خواهد شد.
  4. وب سايت خود را با چشم انداز خود از آينده آن و نظرات مخاطبان هم آهنگ كنيد. اگر مخاطبان شما سوالي را مطرح مي‌كنند براي پاسخ به سوال يك پست ايجاد كنيد. احتمالاً ساير كاربران نيز سوال مشابهي دارند. كه با ايجاد آن پاسخ شما مي‌‌توانيد بازديد كنندگان جديدي را به سايت خود فرا بخوانيد.
  5. در وب سايت خود بيش از يك CTA-Call To Action طراحي كنيد. كاربران از كانال‌هاي تبليغاتي مختلف به سايت وارد مي‌شوند و همه آنها آماده خريد از سايت نيستند. در سايت خود براي همه كاربران دكمه‌هاي CTA-Call To Action مناسب با آنها طراحي كنيد. اگر كاربري هنوز در حال تحقيق است. از او بخواهيد كه براي دريافت مجلات و آموزش‌هاي رايگان سايت ثبت نام كند. اگر كاربري هنوز مطمئن نيست كه كالاي توليد شده ارزش هزينه‌اي كه بايد بپردازد را دارد. دكمه‌اي براي ورود به صفحه جزئيات محصول در اختيار او قرار دهيد. و در نهايت براي كاربراني كه آماده خريد هستند، نيز دكمه‌اي براي خريد كالا در صفحه قرار دهيد.
  6. مخاطباني كه در مراجعه اول به سايت از شما خريد نكرده‌اند را مجدداً در معرض تبليغات قرار دهيد: امكان نگهداري اطلاعات همه بازديد كنندگان سايت وجود ندارد ولي اين بدان معنا نيست كه از بازاريابي براي مخاطباني كه از سايت خريد نكرده‌اند نا اميد شويم. با ايجاد يك كمپين بازاريابي براي هدف قرار دادن اين دسته از مشتريان مي‌توانيم يك شانس ديگر براي بازگشت اين مخطبان به سايت ايجاد كنيم.
  7. در صنعت و يا محل خود شهرت و اعتبار كسب كنيد. افزايش شهرت و شناخته شدن به عنوان يك متخصص در صنعت خود براي شما بسيار حائز اهيمت است. اگر در صنعتي كه در آن فعاليت مي‌كنيد شهرتي نداريد برنامه‌اي براي آن ايجاد كنيد. به جلسات آموزشي برويد و در وبينار‌ها شركت كنيد. سپس در سايت خود جلسات آموزشي و وبينار ايجاد كنيد. (سمينار‌هاي آنلاين و تحت وب را وبينار مي‌گويند.) با افزايش تلاش شما در جهت تبديل شدن به يك چهره شناخته شده در صنعت خود، شما لينك‌هايي را دريافت خواهيد كرد كه براي سئو شما بسيار حائز اهميت است.
  8. مخطبان خود را پرورش دهيد: از خريد مخاطبان خود نا اميد نشويد. اگر شما مخطباني داريد كه ايميل يا تلفن خود را در سايت شما ثبت كرده اند. احتمالاً آنها به كالاي شما علاقه مند هستند. بنابراين مي توانيد با ارسال ماهانه مجلات سايت، تبليغات ايميلي و مانند آن همچنان ارتباط خود را با اين دسته از مخاطبان حفظ كنيد.
  9. براي برنامه ارجاع خود يك انگيزه ايجاد كنيد. سايت بايد براي بازگشت خريداران به سايت يك برنامه داشته باشد. اين برنامه بايد با يك انگيزش براي مخاطبان همراه باشد. ايجاد يك صفحه كه اين انگيزش را براي كاربران ايجاد كند لازم است. اما بايد در كنار آن از طريق مجلات اينترنتي و تبليغات ايميلي به كاربران اين انگيزه را يادآوري كرد. (اين انگيزش مي تواند تخفيف و مواردي اين چنيني باشد)
  10. چرا الان كالا را نمي‌خريدبه اين سوال لقب سوال يك ميليون دلاري داده اند. يعني آنكه اين سوال يا باعث مي شود كليه سد‌هاي دفاعي مشتري در برابر خريد بشكند و كلا را بخرد و يا به شما دلايلش براي عدم خريد را بگويد. كه خود باعث مي‌شود بتوانيد شرايط را براي خريد او مهيا كنيد. در دنياي وب و دنياي ديجيتال نيز به همين ترتيب است. اولين گام بهينه سازي قيف فروش و تلاش‌هاي بازاريابي اقدام كاربر براي تعامل با سايت است. اگر شما خريد از سايت رابه 6 ماه بعد موكول كنيد كاربر تا سال آينده به سايت شما مراجعه نخواهد كرد. شما بايد يك برنامه زمانبدي شده در اختيار كاربر قرار دهيد. مثلا به او بگوييد كه اگر مي‌خواهد براي عيد نوروز كالا را در منزل خود تحويل بگيرد بايد حداقل سفارش خود را تا 25 بهمن ماه كامل كرده باشد و تاكيد كنيد كه كليه فاكتورهايي كه بعد از اين تاريخ كامل شوند بعد از 13 فروردين تحول خواهند شد. به اين ترتيب شما به كاربران خود يك بازه زماني براي برنامه ريزي و اقدام براي خريد داده ايد.

مزايا و اهميت قيف فروش در كسب‌و‌كارها

همانطور كه متوجه شديد قيف فروش از آشنايي يك مشتري شروع شده و تا تبديل شدن به يك خريدار ادامه مي يابد و حتي بعد از خريد نيز تمام نشده و تا زماني كه فرد با آن كسب و كار در ارتباط است ادامه دارد.

- شناسايي مشتري واقعي

به كمك اين شيوه بازاريابي مي‌توانيد مشتري‌هاي واقعي خود را از بين افرادي كه تنها از روي كنجكاوري يا نياز، آگهي شما را خوانده يا وارد وب سايت تان شده اند و ... جدا كنيد.

- پيش‌بيني بازار

قيف فروش اين امكان را به شما مي‌دهد تا در هر مرحله بتوانيد مشتري هاي بلقوه و مشتري‌هاي واقعي را اندازه گيري كنيد و همواره بر ميزان فروش نظارت داشته باشيد و از همه مهمتر بتوانيد پيش بيني از بازار آينده داشته باشيد. مي‌توانيد ميزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگيرد و تخميني از آينده داشته باشيد.

- شناسايي موانع

با نگاهي با ميزان سرنخ‌ها، مشتري‌هاي بلقوه و مشتري‌هاي واقعي در هر دوره مي‌توانيد موانع موجود در مسير بازاريابي و فروش را شناسايي كنيد و با برداشتن موانع فروشتان را بيشتر كنيد.

- بازاريابي موثر

با استفاده از قيف فروش مي‌توانيد بفهميد كه مشتري‌هاي شما از كدام محله، شهر يا كشور هستند و از كدام مناطق مشتري نداريد. بنابراين مي توانيد استراتژي بهتري براي تبليغات و آگاه سازي مشتري به كار ببريد و تعداد مشتري‌هاي واقعي را به بيشترين ميزان برسانيد.

- شناسايي ذائقه مشتري

اگر دقت كرده باشيد بيشتر مردم تقريبا مثل هم فكر و رفتار مي‌كنند براي همين است كه هر بار يك چيز مد مي‌شود! قيف فروش كمك مي‌كند تا با بررسي رفتار مشتري‌هايي كه به كسب و كارتان جذب شده‌اند و فهميدن اينكه از چه چيزي خوششان آمده، متوجه سليقه جامعه هدف شويد و بر اساس آن آگهي‌هاي بعدي تان را تنظيم ‌كنيد تا افراد بيشتري جذب شوند.

 

قيف فروش


مراحل قيف فروش كه هر مشتري آن را طي مي‌كند

اگر بخواهيم قيف فروش را مرحله بندي كنيم، يك سرنخ بايد مراحل زير را دنبال كند تا به مشتري واقعي بدل شود.
1. ايجاد آگاهي: هيچ كسي نمي‌تواند محصولي را به كسي بفروشد كه خريدار هيچ آگاهي از آن ندارد. شما بايد در مشتري‌هاي خود آگاهي ايجاد كنيد به اين معنا كه آنها را از حضور خود آگاه كنيد و كسب و كارتان را معرفي كنيد.


2. كسب اطلاعات و پيدايش علاقه‌مند: پس از آنكه مشتري‌ها از حضورتان آگاه شدند مي بايست با آموزش‌هايي كه در قالب تبليغات، بنر، يا هر محتوايي كه ارائه مي‌دهيد، به آنها مزاياي خدمات و محصولاتتان را بفهمانيد. لازم است مشتري بداند كه شما قرار است چه گرهي از مشكلاتشان باز كنيد تا به خدماتتان علاقمند شوند.


3. ارزيابي محصول يا خدمت: در اين مرحله مشتري‌هايي كه به خدماتتان احساس نياز مي كنند شروع به ارزيابي شما مي كنند، بنابراين بايد زمينه براي ارزيابي فراهم باشد. كه اين كار را هم به كمك تبليغات موثر مي‌توانيد انجام دهيد. سعي كنيد برتري‌هاي خود نسبت به رقبا را، براي سنجش به مشتري عرضه داريد و هيچ وقت رقبا را تخريب نكنيد!


4. تصميم گيري: در اين مرحله هنوز هم مشتري مردد است كه آيا از شما خريد كند يا نه؟ شما بايد تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختيار مشتري قرار دهيد تا هيچ جاي مبهمي باقي نماند و مشتري براي يافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقباي شما نرود. اين مرحله بسيار مهم است.


5. اقدام به خريد: مهمترين مرحله در قيف فروش همين مرحله اقدام به خريد است! مشتري‌هايي كه به اين مرحله رسيده‌اند تصميم خود را براي خريد گرفته‌اند، اما هنوز ترديد دارند، براي آنكه آنها را مصمم به خريد كنيد بايد ضربه نهايي را بزنيد و با يك پيشنهاد هوشمندانه مثل تخفيف يا هر چيز ديگري مشتري را مصمم به خريد كنيد.


6. تبديل شدن به مشتري وفادار و انجام خريد مجدد: تداوم يك كسب و كار به داشتن مشتري‌هاي وفادارش وابسته است و براي اينكه يك مشتري وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتي و پشتيباني يا پاسخ به سوالات، را به بهترين شكل انجام دهيد.
همه مراحلي كه بيان شد را به صورت عمومي در هر كسب و كاري مي شود اجرا كرد. بسته به شرايط و نوع خدمات مي‌توان بر اين موارد افزود يا از آنها كم كرد.

 
امتیاز:
بازدید:
برچسب: ،
موضوع:
[ ۲۰ آذر ۱۳۹۸ ] [ ۰۹:۳۸:۱۷ ] [ بهمن ]
[ ]
.: Weblog Themes By sitearia :.

درباره وبلاگ

موضوعات وب
موضوعي ثبت نشده است
پنل کاربری
نام کاربری :
پسورد :
نظرسنجی
لینک های تبادلی
فاقد لینک
تبادل لینک اتوماتیک
لینک :
خبرنامه
عضویت لغو عضویت
امکانات وب

سئو کار حرفه ای / خرید پیج اینستاگرام / باربری / دانلود نرم افزار اندروید  / شرکت خدمات نظافتی در مشهد / شرکت نظافت منزل و راه پله در مشهد / شرکت نظافت راه پله در مشهد / شرکت نظافت منزل در مشهد  /سایت ایرونی  / بازی اندروید  /  خدمات گرافیک آریا گستر  / فروش پیج آماده آریا گستر / نیازمندی های نظافتی / وکیل در مشهد / ارز دیجیتال / نیازمندی های قالیشویی / مبل شویی / املاک شمال  / آرد واحد تهران / فیزیوتراپی سیناطب / sell Instagram account safely / نیازمندی های گردشگری / نیازمندی های سالن زیبایی