تكنولوژي / اخبار تكنولوژي و دوربين مداربسته تكنولوژي / اخبار تكنولوژي و دوربين مداربسته
| ||
|
قيف فروشقيف فروش (Sales Funnel كه آن را با نام قيف بازاريابي هم مي شناسند) در حقيقت همان پروسه ي فروش است كه سازمان ها با استفاده از آن مشتريان بالقوه را به سمت خريد محصول يا خدمات، هدايت و ترغيب مي كنند. يك قيف ساده را تصور كنيد، تمام كساني كه به نوعي با سازمان ما، محصولات و يا خدماتمان از طريق فعاليت هاي بازاريابي آشنا مي شوند، ورودي هاي قيف، و تمام كساني كه در نهايت اقدام به خريد مي كنند، خروجي هاي قيف (مشتريان واقعي) هستند. يعني نسبت خريداران به مشتريان واقعي كمتر از يك و عددي كوچك است. هرچند با پيدا كردن ورودي بيشتر احتمال فروش بيشتر مي شود، اما ميزان فروش علاوه بر فعاليت هاي بازاريابي به مراحل مختلف طراحي شده در قيف فروش نيز بستگي دارد. يكي از اشتباهات معمول استارتاپ ها و كسب و كارهاي آنلاين كوچك، اين است كه فرض مي كنند كاربراني كه به اپ موبايل يا وبسايتشان وارد مي شوند آماده خريد محصول يا خدمات آنها هستند. اما واقعيت اين است كه اغلب اين افراد هنوز آماده “تصميم گيري براي خريد” نيستند و فاصله زيادي با آن دارند. براي از بين بردن اين فاصله و رشد كسب و كارمان نياز داريم با مفاهيم قيف فروش، مراحل و طراحي آن آشنا باشيم و تلاش كنيم تا نيازها و علايق كاربرانمان را در هر مرحله اي كه از پروسه فروش هستند بهتر بشناسيم و آنها را به سمت خريد و تبديل شدن به مشتري حركت دهيم. مفهوم Sales Funnel به ويژه در فروش B2B كارايي و اهميت بالايي دارد، چرا كه در اين شكل از فروش، prospect ها (مشتريان بالقوه) بيشتر به حركت آهسته و اخذ تصميمات حساب شده علاقمند هستند. بگذاريد از يك زاويه ديگر به اين مبحث وارد شويم. حتماً مي دانيد كه در گوگل آناليتيكس مبحثي به نام قيف تبديل يا conversion funnel وجود دارد. در آن مبحث ما به اهميت ردگيري كليه فعاليتهاي كاربران كه منجر به تبديل كاربر به خريدار يا كاربر فعال ميشد ميپرداختيم. در اين مقاله قصد داريم با محدود كردن اين بحث به خريد از سايت، اهميت ردگيري رفتار خريداران از سايت در افزايش فروش، كاهش نرخ پرش (كاربراني كه بدون هيچ تعاملي با سايت آن را ترك ميكنند)، كاهش سبدهاي خريد رها شده، بپردازيم. مشتريان بسياري از ما پرسيدهاند كه چه تكنيكي وجود دارد كه بتوانيم فروش بيشتري از سايت خود داشته باشيم. متاسفانه يك تكنيك واحد براي همه تجارتها براي افزايش مشتري وجود ندارد. و تبديل كاربري كه هيچ شناختي از تجارت شما ندارد به يك مشتري و خريدار كار آساني نيست! اگر شما ميليون ها تومان براي افزايش ترافيك با كيفيت به سايت خود هزينه كنيد. بازهم هيچ تضميني وجود ندارد كه اين حجم از ترافيك در همان بازديد اول از سايت شما خريدي انجام دهند. به جاي آنكه به فكر يك تكنيك بازاريابي واحد براي افزايش مشتريانتان باشيد. ميتوانيد از مجموعه فعاليتهاي بازاريابي و تلاشهايي كه منجر به افزايش فروش ميشوند، براي ايجاد يك چشم انداز فروش موفق استفاده نماييد. قيف فروش دقيقاً همين كار را براي شما انجام خواهد داد. قيف فروش چيست؟به عبارت ساده، يك قيف فروش نشان دهنده مسير ايدآلي است كه شما انتظار داريد كاربران سايت، براي تبديل شدن به خريدار، آن را به پيمايند. در حالي كه شما ممكن است فعاليتهاي بازاريابي را براي هزاران كاربر انجام دهيد. تنها تعداد كمي از اين كاربران ممكن است اطلاعات تماس شان را به شما به دهند و به كاربران فعال سايت تبديل شوند و از اين تعداد نيز تنها عده كمي به مشتري تبديل ميشوند.
قطعاً با اين توضيحات حدس زدهايد كه چرا به اين فرايند قيف فروش ميگوييم. ما در يك سايت فروشگاهي افراد زيادي را به عنوان بازديد كننده خواهيم داشت از اين افراد عده كمي به مرحله بعد يعني ارتباط با سايت وارد ميشوند و در آخر تنها تعداد معدودي از اين افراد از سايت ما خريد خواهند كرد، بنابراين در قيف فروش هر چه از بالا به پايين حركت ميكنيم از تعداد كاربران كاسته خواهد شد. يك قيف فروش را ميتوان به اين اجزا تقسيم كرد: جذب: بازاريابي و تبليغات كه بازديد كننده را به وب سايت شما هدايت ميكنند. تبديل: پيشنهادي كه باعث ميشود كاربر به خواهد اطلاعات تماسش را با ما به اشتراك بگذارد. خريد كردن: تلاش هايي كه باعث ميشود كاربران به خريدار تبديل شوند. لذت: ارائه خدمات با كيفيت كه باعث ميشود مشتريان از كيفيت محصولات ما راضي باشند و دوباره از فروشگاه ما خريد كنند. يك سناريوي ايده آل براي قيف فروشبراي نمايش مراحل پردازش يك سناريوي ايده آل مي خواهيم فرض كنيم كه يك سايت مي خواهد سرويس آموزش مسترينگ موسيقي را ارائه دهد. مرحله جذب مخاطبفرض كنيد كه سايت مد نظر از طريق سئو سايت خود را با عبارت مرتبط با استوديوي موسيقي بهينه سازي كرده است و در صورتي كه شما عبارات مرتبط را جستجو كنيد اين سايت را در صفحه اول گوگل مشاهده ميكنيد.
مرحله تبديلدر اين مرحله شما بايد كاربر سايت را به مخاطب فعال تبديل كنيد. اينكار مي تواند با امكان ثبت نام در سايت انجام شود. در مثال ما سايت با قرار دادن يك دكمه ثبت نام و يك Call to Action كاربر را تشويق ميكند كه با ثبت نام در سايت به صورت رايگان از امكانات بيشتري برخوردار شود. شما مي توانيد اطلاعاتي مانند شماره تماس و يا Id تلگرام مشتري را از اين طريق به دست بياوريد.
مرحله خريد كردنبراي اينكه كاربر به اين مرحله برسد مي توان مسيرهاي مختلفي را طراحي كرد. ارائه محصولات پر فروش در صفحه اصلي سايت و امكان خريد كلا از همان صفحه، ارائه صفحه جزئيات محصولات براي كاربراني كه براي خريد نيازمند جزئيات بيشتر هستند، ايجاد يك دكمه بزرگ خريد در صفحه نمايش محصول براي ترغيب كاربر به خريد محصول، مي توانند به هدايت كاربر و تبديل او به خريدار كمك كنند.
لذت از خريدلذت از خريد را مي توان با چند روش افزايش داد. ارائه كالا و خدمات رايگان مانند حمل و نقل رايگان محصولاتي مانند مبلمان و فرش، يا كالايي مانند كيف كوچك براي موبايلهاي گران قيمت، در مثال ما اين لذت از خريد مي تواند با قرار دادن تعدادي آموزش رايگان براي دانلود ايجاد شود. ارائه خدمات پس از فروش حرفهاي و كيفيت بالاي محصولات يكي از بهترين راهكارهاي افزايش لذت از خريد است. يكي از نكاتي كه برخي صاحبان سايت فراموش مي كنند تاثير تعامل با كاربر در افزايش لذت خريد است. يك سايت حرفهاي درست مانند يك فروشنده با كاربر تعامل ميكند. اين امر خود به افزايش لذت خريد از سايت ميانجامد. براي سنجش ميزان لذت از خريد مي توان با بازاريابي مجدد تعداد مخاطباني را كه ميتوانيم به سايت بازگردانيم را ملاك موفقيت خود قرار دهيم. در اين مثال سايت با تركيب قابليتهاي سئو و برند سازي مخاطبان خود را به مشتري تبديل ميكند. قرار دادن ايميل و تلگرام براي دريافت راهنماييهاي رايگان در اين مسير كمك زيادي به اين سايت خواهد كرد. اما اين سايت قطعا در اين جا متوقف نميشود. آنها سرويس با كيفيتي ارائه مي دهد كه علاقه مندان به محصولات سايت را تشويق مي كند كه آنها را در شبكههاي اجتماعي دنبال كند و يا براي آنها در شبكه اجتماعي خود تبليغ نمايد. به اين ترتيب چرخه توسعه فروش سايت به حيات خود ادامه خواهد داد. شما نيز براي طراحي يك قيف فروش نيازمند كانالهاي متنوع بازاريابي هستيد. سئو سايت شما بايد قدرتمند باشد. در كلمات كليدي رقابتي بايد در صفحه اول گوگل باشيد. از تبليغات كليكي گوگل استفاده كنيد. استفاده از كمپينهاي شبكههاي اجتماعي و بازاريابي مجدد و تلاش براي افزايش فروش از طريق مشتريان قبلي را بيشتر كنيد.
نكاتي براي بهبود قيف فروش در سايت شما
مزايا و اهميت قيف فروش در كسبوكارهاهمانطور كه متوجه شديد قيف فروش از آشنايي يك مشتري شروع شده و تا تبديل شدن به يك خريدار ادامه مي يابد و حتي بعد از خريد نيز تمام نشده و تا زماني كه فرد با آن كسب و كار در ارتباط است ادامه دارد. - شناسايي مشتري واقعيبه كمك اين شيوه بازاريابي ميتوانيد مشتريهاي واقعي خود را از بين افرادي كه تنها از روي كنجكاوري يا نياز، آگهي شما را خوانده يا وارد وب سايت تان شده اند و ... جدا كنيد. - پيشبيني بازارقيف فروش اين امكان را به شما ميدهد تا در هر مرحله بتوانيد مشتري هاي بلقوه و مشتريهاي واقعي را اندازه گيري كنيد و همواره بر ميزان فروش نظارت داشته باشيد و از همه مهمتر بتوانيد پيش بيني از بازار آينده داشته باشيد. ميتوانيد ميزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگيرد و تخميني از آينده داشته باشيد. - شناسايي موانعبا نگاهي با ميزان سرنخها، مشتريهاي بلقوه و مشتريهاي واقعي در هر دوره ميتوانيد موانع موجود در مسير بازاريابي و فروش را شناسايي كنيد و با برداشتن موانع فروشتان را بيشتر كنيد. - بازاريابي موثربا استفاده از قيف فروش ميتوانيد بفهميد كه مشتريهاي شما از كدام محله، شهر يا كشور هستند و از كدام مناطق مشتري نداريد. بنابراين مي توانيد استراتژي بهتري براي تبليغات و آگاه سازي مشتري به كار ببريد و تعداد مشتريهاي واقعي را به بيشترين ميزان برسانيد. - شناسايي ذائقه مشترياگر دقت كرده باشيد بيشتر مردم تقريبا مثل هم فكر و رفتار ميكنند براي همين است كه هر بار يك چيز مد ميشود! قيف فروش كمك ميكند تا با بررسي رفتار مشتريهايي كه به كسب و كارتان جذب شدهاند و فهميدن اينكه از چه چيزي خوششان آمده، متوجه سليقه جامعه هدف شويد و بر اساس آن آگهيهاي بعدي تان را تنظيم كنيد تا افراد بيشتري جذب شوند.
|
|
[قالب وبلاگ : سایت آریا] [Weblog Themes By : themzha.com] |